从事销售工作四年有余，对于客户开发、客户拜访、项目谈判、后期跟进等等相关销售环节，已经有了一定的理解。但这些理解，很多都过于片面，不成章法，也就是说拿不出属于自己的一套东西。小聪明可以让你获得一时的风光，但绝无可能让你一世风光。
在这样的情形下，多读书，站在巨人的肩膀上看风景，或多或少都会有所启发，而这些启发，哪怕在工作中用到了一点两点，那么这本书就是有意义的。
因为之前读过罗杰·道森《优势谈判》一书，确实受到了书中的诸多案例所体现的知识点的启发，所以在得知同样出自罗杰·道森的《绝对成交》一书之后，不免格外期待。
看完全书，如之前接触到的一些书评所言，作者有些圈钱的意思，毕竟很多道理在之前的优势谈判中已经有所体现，但不可否认，《绝对成交》通过更加深入的案例探讨，在《优势谈判》的基础上，进一步升级，直指成交之道，也可视为，对《优势谈判》最好的温习方式。
本书中，作者对于何为真正成功的销售，做出了以下定义：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。只有做到这三点，才算是真正成功的一次销售，而非简单的卖出东西。
一些在优势谈判中已经接触到的内容，例如具体的开场策略、中场策略以及终场策略，在此不做赘述，主要还是谈一下，新吸收的养分。
“学会扮演一个不情愿的卖家。”
在日常销售过程中，顺利或是艰难的谈判，都时有发生。但不管怎么样，当我们看到一丝胜利的曙光时，总是容易不够冷静，而表露出自己的底线，因为我们总是习惯扮演一个急切想把自己的产品卖出去的卖家，因而在客户面前，失去了应有水准，或者说，失去了原本平衡的谈判局面。
学会扮演一个不情愿的卖家，简单来说就是，我的东西挺好的，如果你足够有诚意，那么我们可以达成合作，但我并不是没有你的订单就活不下去了，所以你别太过分。
这种不情愿的方式，可以让我们在谈判还没有开始之前，就把谈判的空间压到最小。也可以为之后有可能产生的让步，做好铺垫。
当然，扮演不情愿的卖家，绝对不是摆臭脸或者不尊重客户，我们应该调整的，是平等面对客户的心态，是在对自身产品或服务有足够信心的基础上，对客户传达的信号。客户是上帝，但上帝是讲道理的，大爷才不讲道理。
“永远不要对双方的报价进行折中。”
我们很容易走到一个误区，认为折中价格就能够让双方满意。但实则不然，因为很有可能，折中的价格，还是无法让对方满意，这时候你就会面临需要进一步让价的风险。
谈价还价并不意味着要折中双方的报价，只要我们学会把价格差折中两次，你就可以把双方的价格差距变成3:1的分配，而如果再多分配几次，你或许还能有更大的收获。
而相对而言，我们可以引诱客户来提出价格折中的要求，因为如果客户犯了折中价格的错误，那我们讨价还价的机会就来了，更何况，这实际上也是在鼓励对方做出妥协。
对于让价，千万不要用等量的方式去作出退让，而是应该呈现明显的递减，向客户去展示自己为了达成合作所做出的努力，而不是让客户觉得让价对你来说轻而易举。
“拒绝本身，就是打算购买的信号。”
在谈判过程中，对于你所有的展示都说“好、不错、确实可以”的客户，除非是和你建立了非常深厚的个人友谊以及稳固的合作关系，否则，聪明的客户是不会让自己在谈判还没开始的时候就处于下风。
所以我们要学会被拒绝，不管是客户的挑刺，还是对于价格的抱怨，所有这一切，都是建立在客户对你的产品真正感兴趣的挤出上才发生的，甚至可以说，这样的客户的成交率，比一开始就什么都不拒绝的客户，来得更高。
在斗争中求合作，才是销售应该要做的事情。
“突然想起”策略
无论销售什么，切忌在一开始就把自己的底牌亮出来，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。
这一点不管是对于顺利的谈判还是艰难的谈判，都有好处，顺则锦上添花，客户只会更加满意，逆则雪中送炭，有可能成为一个转折点。所以销售的时候，要适当学着点藏着掖着，切忌做“傻白甜”。
“钱并没有你想象的那么重要——客户愿意多付钱。”
我们很容易走进一个误区，就是关于价格到底高不高这件事，因为价格其实是一件因人而异的事情，有时候你觉得很高的价格，可能对方反而会觉得便宜。
钱对于客户来说没有那么重要，我们要做的，是找到对客户来说比钱更重要的东西。
当我们在面对客户时，一定要记住，其实他们愿意在这里花掉更多的钱，只要给他们一个理由，并让他们相信，在其他地方找不到比我们更好的条件了。换句话说，我们要学会给自己的产品塑造价值。价格只是数字，客户买的是设备，看重的是设备能创造的价值。所以与其纠结和抱怨自身产品的价格过高，不如好好总结产品的价值到底在哪里。
“赚了对方的钱，还能让对方有赢的感觉。”
双赢是我们的目标，但双赢绝不局限在价格上。作为卖家和买家，我们的诉求点是不同的，这也就给了双方实现双赢的机会。
搞清楚客户的诉求，明白谈判的重点倾向在哪里，比纠结1%、2%的让价，更有价值。毕竟谈判是最快的赚钱方式，作出的每一个让步，都是利润的损失。
确立客户目标、判断客户质量、激发购买欲望，以及实现成功交易，这是通常的成交阶段。如果能够清晰地意识到这四个阶段，那么你就懂得了如何把握时机。
以上是本书让我有所感触的部分内容，有些技巧已经经历过，但没总结过，而有些是全新的角度。明白书里写了什么，只是第一步，更重要的是，在今后的工作中，合理适度地运用这些技巧，做好销售工作。
